“La conversión afectiva de las ventas”

Por: Pamela Cuevas, Coach Empresarial

Lo que no conoces no lo podrás medir y lo que no mides no lo podrás mejorar”, así de simple es la regla de tu crecimiento en tus objetivos de ventas.

Quiero describirte de una forma práctica la importancia de considerar en tu estrategia de ventas personal, así sea que vendas por catálogo, en una empresa o negocio propio, una herramienta indispensable que te permitirá medir e identificar el desarrollo con mayor precisión en cada punto de tu plan comercial: el funnel o embudo de ventas.

Si bien el funnel de ventas ha ido evolucionando de acuerdo al ritmo en que evoluciona el marketing y su entorno, existen puntos en éste que considero base para el desarrollo de un buen control en tu estrategia comercial. A continuación, te describo sus fases o etapas a evaluar que te ayudarán a reconocer en cuál de ellas pudieras estimar un replanteamiento de estrategia para el logro de una conversión más eficaz.

Fase 1: Generación de LEADS. Se considera lead cuando un posible cliente potencial te ha facilitado su información básica e incluso pudiera ya estar reiteradamente en contacto. ¿Cuántos visitantes los conviertes en leads?

El contenido recomendado para captar leads nunca debe estar orientado a la venta. Piensa en la relación antes que, en la transacción, haz que le interese.

Fase 2: Oportunidad, Calificados. Aquí es donde tu talento de Sherlock Holmes debe salir a relucir, detectar qué es aquello que le interesa a tu prospecto, cuál es su necesidad o problema para así conocer cuál será la estrategia de solución propuesta. ¿Cuántos leads conviertes en prospectos calificados?

Fase 3: Clientes, comprometidos. ¡Lo has conseguido, ya te compró!, tienes un cliente. ¿Cuántos prospectos calificados conviertes en clientes?

Fase 4: Lealtad, re-compra. La buena administración de tus clientes te ayudará a no olvidar los detalles que generan la personalización en la atención y con ello, su preferencia. ¿Cuantos clientes regresan o te recomiendan?

Comienza a ponerle número a cada etapa en un periodo estimado, te sugiero no mayor de tres meses; una vez que conoces lo que debes medir, podrás tomar decisiones más precisas en cada etapa para el mejoramiento de tu estrategia de ventas. Recuerda que, entre más leads, más oportunidades y entre más oportunidades más clientes; tu reto más grande será conservarlos, es aquí donde tus ventas se enriquecerán.

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#SentirNoEsElección provocar sensaciones sí lo es.

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